1月26日，成功过会的浙江李子园食品股份有限公司（简称“李子园”）举行首次公开发行A股网上投资者交流会。李子园首席财务官孙旭芬表示，此次募资有助于缓解自有产能缺口，逐步推动“李子园”品牌全国推广战略的落地。但李子园董事长李国平同时承认，公司目前的竞争劣势主要是规模效应尚未凸显，产品影响力在全国较为有限。

　　华北地区一名区域代理商表示，李子园在南方市场有一定知名度，但在北方流通渠道表现一般。与竞品相比，李子园主打产品甜牛奶乳饮料在售价和品牌知名度上均缺乏竞争力。

　　招股书显示，1994年10月，李国平、王旭斌夫妇共同出资设立李子园食品，后几经更名、增资、兼并，变为如今的浙江李子园食品股份有限公司。自成立以来，李子园一直从事含乳饮料等产品的研发、生产与销售，其中甜牛奶乳饮料系列成为畅销20余年的经典产品，但李子园也因此难以摆脱对单一产品的依赖。

　　李子园坦言，报告期内经营业绩对单一产品依赖程度较高，主要是实施大单品销售拓展策略所致。从中短期看，大单品策略将有利于公司树立品牌形象，快速拓展新市场。而从长期看，如果消费者偏好、市场环境、法律和法规等因素出现重大变化，将对经营业绩产生较大影响。

　　为打破产品单一局面，李子园曾在2018年底的经销商大会上，一口气发布4个系列18款新品，具体包括咖啡饮品、常温酸奶、爱克林装乳饮品、臭臭奶等。近期官网显示，李子园又新添了椰奶、果蔬奶等新品。

　　2019年6月，新京报记者曾以商家身份从李子园江苏、金华两地经销商处了解到，李子园销售最好的依然是甜牛奶乳饮料产品，新品中仅臭臭奶销量尚可，但定价较高，无法与甜牛奶相比，咖啡新品销量也表现一般，“没多少人拿货”。

　　时过一年，李子园新品是否取得了市场突破？2021年1月26日，新京报记者从江西一家经销商处了解到，其目前只经营了李子园225ml电商版甜牛奶乳饮料这一种产品，批发价为22.8元/10瓶，原因是产品包装规格小、售价低，相对于李子园别的产品来说“更好卖一点”。

　　华北地区某城市区级代理商谢家明（化名）表示，在李子园一众新品中，目前仅咖啡奶销售相对较好，原因是相对于雀巢等大品牌售价低，性能好价格低，“别的产品真没啥东西”。

　　2018年12月，李子园董事长李国平曾在子公司龙游李子园食品有限公司投产仪式上表示，龙游李子园的开业投产，标志着李子园全国战略布局和公司整体战略规划的全面推进。

　　但招股书显示，李子园出售的收益来源主要集中于华东地区，报告期内分别占当期主要经营业务收入总额的68.71%、64.89%、60.67%和56.96%。李子园表示，公司在巩固华东地区销售地位的同时，积极开发河南、云南、江西等华中、西南地区市场，但对华东地区依赖程度依然较高，该区域的市场容量、市场开拓情况将在某些特定的程度上影响企业盈利水平。

　　在食品产业分析师朱丹蓬看来，李子园新品没有特色，也没有较大竞争优势，业绩增长恐难获得长期支撑。“李子园在华东之外的地区主要以三到五线市场为主，而其产品零售价偏高，不容易被消费者接受。”

　　新京报记者发现，目前李子园产品已进入北京商超，主打产品甜牛奶乳饮料（435ml）零售价在5元左右。在其货架周围，同类型的产品还包括光明甜牛奶饮品，同规格售价为5.5元；夏进甜牛奶（500ml）售价为6.5元/瓶。

　　尽管李子园产品售价相对略低，但仔细对比不难发现，夏进甜牛奶产品类型为调制乳，而非乳饮料，产品配料表首位为生牛乳，蛋白质含量为2.4g/100ml。光明甜牛奶乳饮料产品配料表中首位是饮用水，但第二位使用了成本相比来说较高的生牛乳。李子园甜牛奶乳饮料产品包装虽打出了“新新鲜鲜”的宣传语，但产品配料表中首位为饮用水，第二位为全脂牛乳粉，无鲜奶成分，蛋白质含量也仅为1g/100ml，是典型的乳饮料。

　　“在我们这边，一瓶420ml的营养快线块，营养快线就能把李子园打掉。联排的产品，娃哈哈AD钙奶卖8块，走活动卖6块9，李子园卖9块、10块。没有价格上的优势，牌子还不如人家响，李子园怎么卖？”谢家明反问。

　　谢家明代理李子园产品不到一年，目前主要在当地大型商超和校园店铺货，但销售情况并不理想，“20家KA大店，一个月就卖100多箱。我指望的是学校店，一个店每月能卖80到100箱。”目前，李子园公司方面希望谢家明开通流通渠道，但他十分犹豫，“我们在流通渠道的小店也放过货，老板们一开始觉得李子园是网红品牌，但不走量，后来都不进货了。”

　　谢家明认为，李子园产品在南方市场有一定知名度，但在北方市场假如没有抖音、快手的宣传带动，“人们是不认的”。目前，李子园甜牛奶乳饮料系列在其城市卖得最好的是原味和草莓味。“如果你们当地南方人多，可以留点荔枝口味的。朱古力口味的冬天还行，其他季节不怎么好卖。”

　　对于未来盈利能力，李子园首席财务官孙旭芬在1月26日的网上投资者交流会上称，良好的行业发展前途、完善的营销网络和市场服务体系、稳定的合作伙伴关系以及日益拓展的客户资源，将为未来经营业绩及盈利能力的逐步提升奠定基础。随着这次募集投资项目的建成投产，公司的生产能力和研发能力也将得到逐步提升，有助于缓解自有产能缺口、满足包括西南和华中地区在内的市场需求，降低产品成本及区域市场的运输成本，增强研发能力和品牌竞争力，逐步推动“李子园”品牌全国推广战略的落地。

　　2017年-2019年，李子园自有产能利用率分别为173.13%、99.8%、85.15%，委托加工比例分别达42.45%、37.66%、26.53%。解决自有产能不足恰恰是李子园此次IPO的主要目的。

　　招股书显示，李子园IPO所得资金将大多数都用在河南鹤壁“年产10.4万吨含乳饮料生产项目”和云南曲靖“年产7万吨含乳饮料生产项目”的扩产。上述项目建成达产后，李子园将新增产能17.4万吨/年。

　　不过2017年-2019年，李子园销量分别为13.25万吨、16.24万吨、19.42万吨，这在某种程度上预示着其新增产能将是现有市场销量的2倍左右。如果产销率继续保持接近100%，其业绩增速能否满足产能增长值得思考。李子园也在招股书中提醒，若新增产能无法及时消化，将无法按照既定计划实现经济效益。

　　中国工业协会多个方面数据显示，2013年-2017年，含乳饮料规模以上企业产量年均复合增长率为12.63%。而2013年-2018年，这一数据已降为11.37%。在含乳饮料行业，李子园还将面临伊利、蒙牛、娃哈哈等全国大规模的公司，以及光明、新乳业、燕塘、均瑶、夏进等全国性布局企业的竞争。截至2018年底，我国含乳饮料规模以上企业已达243家，前五大含乳饮料企业市场占有率为34.15%。

　　李子园提醒，目前含乳饮料行业产品存在同质化现象，行业内企业尚未完全形成差异化竞争。众多中小企业规模小、生产技术水平较低，不注重研发投入和产品创新，依靠跟风模仿，导致产品品类、配方、口感或包装差异小。因此，消费者难以形成品牌认知，消费体验欠佳。

　　李子园董事长李国平在1月26日的网上交流会上表示，公司目前竞争劣势主要是规模效应尚未凸显，以及融资渠道单一。虽然公司发展较快，营业收入迅速增加、营销渠道建设初具成效，已发展成为全国性布局的含乳饮料生产企业。但与全国大型含乳饮料生产企业如伊利股份、蒙牛乳业、娃哈哈等相比，产品影响力在全国范围内较为有限，规模效应尚未凸显。李子园将通过产能扩张和新产品研发来提高市场占有率，不断壮大业务规模，提升规模效应。

　　截至招股说明书签署日，李国平、王旭斌夫妇直接持有李子园35.93%的股份，并通过水滴泉投资间接持有李子园42.74%的股份，通过誉诚瑞投资间接持有李子园1.43%的股份，共计持有李子园80.1%的股份，为实际控制人。而在李子园股东名单中，也出现了茅台的身影。

　　招股书显示，截至2018年11月7日，茅台建信投资共向李子园新增出资7378.09万元，目前位列李子园第五大股东，持股5.68%。而茅台建信投资系由茅台建信（贵州）投资基金管理有限公司、中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司等4家公司共同出资设立的有限合伙企业。

　　值得注意的是，李子园、李国平、王旭斌及李子园第一大股东水滴泉投资，2015年曾分别与12名自然人签署增资协议，即上市对赌条件：李子园如在2020年12月31日前未能成功登陆证券市场，购买方可要求水滴泉投资回购股份。

　　2016年3月2日，李子园股东千祥投资也与李子园及水滴泉投资等签订了同样的增资协议。不过，上述两份对赌协议已在2019年终止。

　　李子园董秘程伟忠在2021年1月26日的网上交流会中答投资者称，截至招股意向书签署日，股东和发行人及其相关方之间不存在别的对赌协议、桌底协议和其他相关利益安排。